Há alguns anos atrás escrevi um artigo para o ADN questionando o como grande parte das empresas brasileiras contratam empresas de consultoria. Transcorrido algum tempo, verifico como pouco ou quase nada mudou, volto hoje ao assunto para fazer três perguntas:

• Você sabe, de forma clara, para que está contratando um consultor?
• Em quanto tempo você espera que o trabalho do consultor deva estar concluído?
• Você sabe como medir o trabalho do consultor?

Se você não respondeu a qualquer uma das questões formuladas, por favor, não contrate os serviços de consultoria sem, pelo menos, ler este artigo. Se, entretanto, você não teve dificuldades em respondê-las, parabéns. Saiba que você faz parte de uma grande minoria.

Talvez algumas pessoas fiquem surpresas desse “alerta” estar partindo justamente de um consultor, outras, entretanto, já sabem que o principal papel de um profissional dessa área é ajudar a organização, através de conhecimentos adquiridos ao longo de sua vida, a buscar soluções para seus problemas. Seu maior compromisso deve ser com a verdade.

Neste artigo vamos responder estas e até outras questões para você.

Afinal, para que estou contratando um consultor?

O principal papel de qualquer consultor é o de aconselhar. Mas como aconselhar alguém que não sabe para que precisa desse profissional?

Algumas pessoas, quem sabe menos avisadas, ainda acreditam que o “melhor consultor” é aquele que passa um bom tempo “fazendo o diagnóstico” da empresa para depois  apresentar, na maioria das vezes, um relatório contendo tudo que a empresa já sabe... A sensação que eu tenho nesse processo é que alguém pediu o meu relógio emprestado para me dizer as horas.

O que essas pessoas não sabem é que existe processos modernos que substituem o diagnóstico com as seguintes vantagens:  é rápido e não custa caro. Afinal, dinheiro é um produto escasso no mundo.

O que elas também não sabem é que existe uma “regra de ouro” em consultoria que diz:

É sempre o cliente que define o problema sob sua ótica. 

J. B. Lodi, um dos mais experientes e renomados consultores de nosso país, certa vez observou:  “não é raro se saber, de antemão, que o cliente não quer ou não pode resolver o problema, ou não está maduro para isso, ou que custa mais barato deixar como está” .

O grau de complexidade e de participação do consultor também é definido pelo cliente. O cliente tem o direito de decidir os limites do trabalho do consultor, isto é, onde começa e termina o seu trabalho. Isto só é possível, definindo-se, de forma explícita, o que se espera como resultado final.

Feitas as observações que considero indispensáveis, passarei a listar alguns pontos que se observados, ajudarão a empresa a identificar se tem ou não a necessidade de contratar um consultor.

Apresentarei, como deve ser o relacionamento com esse profissional.

Consultor:

problema ou solução?

Numa primeira e fria análise eu diria que o fato de ter que contratar alguém para ajudar a solucionar um problema na organização já é um problema. Na melhor das hipóteses essa necessidade é um indicador de que a organização não disponha da competência instalada para fazê-lo.

Mas aí surge outro problema:  quem contratar?  A resposta não é simples.  Depende da necessidade de cada organização. O que sei é que ninguém é competente em tudo.  Por isso sempre recomendo que antes de contratar algum profissional – ou empresa – é aconselhável saber quem compõe sua equipe.  A era do lobo solitário, do faz tudo terminou!

Não faz muito tempo, fui convidado por um empresário para conversar sobre sua empresa. Ele expôs o seu problema. Ele era de operação no “chão de fábrica”. Educadamente expliquei que ele seria melhor atendido por uma consultoria parceira da minha, especializada em resolver problemas de manufatura e manutenção em áreas produtivas de fabricação.

O cliente ficou satisfeito com o atendimento e eu não desperdicei nem seu tempo nem seu dinheiro “tentando resolver” o que não é de minha vocação.

Graças a esta postura, minha empresa agora está sendo contratada para promover a melhoria dos resultados de sua organização.  Modéstia a parte, nisso somos campeões. É só conversar com nossos clientes satisfeitos.