6 dicas para vender mais
Colunista:
Brian Lipczynski Martins | Publicado em:
18/03/2011 | Leituras:
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1 - Medo do Não: O medo de receber um “não” do cliente é uma das maiores preocupações dos vendedores. Levanta-se pela manhã e logo pensam: “Se eu ligar ele não vai querer isso”, ou, “De que adianta visitá-lo se não vai comprar.” Essas afirmações negativas são clássicas, mas devemos enxergar o não, como uma oportunidade de desafio, de buscar novas soluções e não apenas desistir no primeiro não. O vendedor precisa estar preparado e ter em mãos as armas disponíveis para serem usadas ou mesmo criando-as por meio de estudos.
2 - Fim do mês: O final do mês para alguns vendedores se torna um pesadelo quando olham a planilha de desempenho e observam que suas metas não foram atingidas. Mas isso pode ser contornado. Basta observar, analisar criteriosamente o que aconteceu e quais foram os motivos que levaram à um desempenho abaixo do esperado. Quanto mais informações se consegue reunir, melhor será a analise e a tomada de ações. Nem todos os meses as vendas batem as metas, mas se não são alcançadas seguidamente, cuidado, ou você não está administrando bem o seu dia, a sua semana, o seu mês e sua carteira de clientes, ou o seu produto está perdendo espaço no mercado. Monitorar o desempenho, é uma forma de tomar ações rápidas e precisas para conseguir alcançar os objetivos, as metas traçadas.
3 - Deixe o cliente falar e ouça ele: Muitos vendedores tem o hábito de falar de modo desenfreado, não dando a oportunidade do cliente falar, de expor sua necessidade. A negociação deve ser um diálogo e não um monólogo. Esse é um pecado que não pode acontecer. O cliente precisa argumentar, expor suas necessidades, o que ele busca, e cabe ao vendedor, escutá-lo agressivamente, com sentimento de ouvir, e aí replicar, oferecendo uma solução. Argumentar, é necessário para os dois lados. Não adianta escancarar o portfólio da empresa se não sabemos o que o cliente precisa. É preciso deixar ele falar, expor e aí buscar a melhor solução, o produto mais adequado, o serviço mais direcionado, específico. Ouça o seu cliente, e obtenha mais informações, mais detalhes para poder argumentar e fechar a venda.
4 - Pare de dar desconto: Essa é uma mania geral em vendas, dar desconto em tudo e a todos. O desconto é um lucro que o vendedor deixar de ter. A empresa vende à um preço de tabela menor, e por sua vez, a comissão é menor, ou seja, o ganho de todos é menor. E daí na próxima venda àquele cliente, você não terá tantos argumentos, você já deu desconto, e ele com certeza irá querer mais e mais descontos. O desconto como arma de vendas, deve ser usado com cautela, deve ser o último dos últimos argumentos e de forma pensada. Sugiro a você que coloque numa planilha, o quanto de desconto você deu, e os valores que deixou de ganhar. Tenho certeza que você irá perceber o quanto de dinheiro deixou para trás. O desconto numa venda é argumento quando você vende preço, e para não usá-lo, venda valor. Saiba o que o cliente quer, suas necessidades, conheça a fundo seus produtos e sua empresa, e não se esqueça de estudar seus concorrentes. Vendendo valor, o argumento de descontos dificilmente aparecerá numa negociação, isso significa que o cliente percebe que está ganhando com o seu produto ou serviço.
5 - Abaixo a ansiedade, tenha calma: Talvez esse seja um inimigo “oculto” do vendedor. Quando não conseguimos atingir as metas, fechar aquela venda grande com aquele cliente ou não conseguimos novos clientes para a nossa carteira, eis que ela surgi. Na negociação, é fatal. O vendedor, na ânsia de vender, de cumprir as metas, escancara tudo, age apenas com a emoção, deixando a razão de lado. Isso acaba levando o vendedor a perder mais, porque fará de tudo para fechar a venda ali, naquele momento. A calma é uma aliada excelente. Não podemos nos desesperar. Nem sempre, na primeira ou segunda visita, iremos fechar a negociação. Precisamos nos observar, nos corrigir caso tenhamos essa postura ansiosa, de uma preocupação negativa. Manter a tranqüilidade, saber se administrar é fundamental para o sucesso do todo na negociação. Desde o primeiro contato, até o fechamento da venda, fique tranqüilo, não haja apenas com a emoção, equilibre-a com a razão.
6 - Planeje-se: Organização é fundamental, e nada melhor do que planejamento para obter o máximo de rendimento do seu dia, da sua semana, do seu mês. É duro levantarmos pela manhã e não sabermos ao certo aonde vamos, quais clientes visitar, os compromissos que estão marcados, se o trajeto é adequado. Quando planejamos nosso dia, tudo fica mais fácil, sabemos por onde iremos passar, se no caminho há um potencial novo cliente, quem devemos visitar, quais e-mails tenho prioridade em responder, etc.. O planejamento, por si só, elimina custos desnecessários, e isso reflete no bolso, é mais ganho. Planejar não se resume apenas em agenda de visitas, trajetos, ligações, mas também, saber o que vai oferecer ao cliente, o que ele faz, quais produtos podem ser oferecidos, quais concorrentes podem entrar na briga pela negociação, é ir um pouco além da tradicional agenda. Quando sabemos quais clientes temos para visitar, o que podemos e devemos oferecer de solução e quem compete conosco, com certeza, as chances do fechar a negociação são grandes.
Espero que com essas dicas, possa ajudar você a vender mais e melhor, o obter maiores ganhos, e alçar vôos cada vez maiores.
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