Em se tratando de vendas, seja em que segmento de mercado possamos pensar, uma pergunta sempre sefaz presente:

– Qual o papel do gerente de vendas?

Se tomarmos como exemplo algumas situações fundamentais para o sucesso desta atividade, vamosbuscar entender esta figura chave, e como a função pode ser mais bem desenvolvida, através de suas atribuições desejáveis. O gerente deve ser mais que um chefe na hierarquia: deve atuar como uma pontepara melhores resultados.

Para começar, ele tem como maior missão fazer com que os profissionais sob seu comando realizemdiariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que são: Atender bem, prospectar,vender e fidelizar clientes. Deve também garantir o cumprimento das obrigações acessórias, aqueleconjunto de tarefas e atribuições que varia de acordo com a empresa ou porte da organização, mas quepode ser resumida nestes tópicos:

-Primeiramente ele deve ter total domínio de técnicas de venda, exposição e persuasão. Mais que isso,deve estar capacitado a multiplicar sua expertise para a equipe e fazer isto com humildade. Em segundolugar, deve conhecer a fundo sua empresa, seus produtos e serviços, de modo viabilizar as operações demaneira eficiente, todos os dias da semana. Mas, a realidade é que poucos profissionais estão maduros osuficiente para aceitar que necessitam de treinamento e reciclagem constantes. Vender é uma prática quese desenvolve treinando.

- Deve ser responsável pelos formatos e estruturas da força de vendas. Isto inclui as tarefas pertinentesà avaliação, coordenação de ações em campo (ou na loja), canais de distribuição e manutenção dassinergias resultantes entre a equipe e os clientes, de forma direta e assertiva. Deve buscar ter voz ativa noplanejamento estratégico, pois se vendas não participar do marketing, o marketing eliminará a força devendas…

- Consolidar ou definir as estratégias de vendas para os produtos e serviços, controlando a adaptabilidadeem relação á formação de preços, margens e variáveis comerciais da oferta, bem como administrar asrelações entre centros de custo. Dependendo da complexidade de suas atribuições, deve efetuar asprevisões e negociar melhores condições de aquisição, divulgação e renovação de estoques. Caso contrário,ele apenas cuida do escritório, filial ou ponto de venda, como um zelador. Ele precisa entender a estratégiada empresa e cumpri-la de forma cada vez mais eficiente.

- Um gerente de vendas deve ser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem oscolaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvir necessidades e dificuldades,direcionando os esforços para uma visão convergente. Deve saber também como contratar a pessoa ideal etreiná-la para agir de forma eficiente e comprometida. Não adianta reclamar com o RH se a equipe não estáa contento: isso é atribuição do gestor e não de terceiros.

- Avaliar o desempenho não somente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao gerente criarindicadores claros e objetivos para medir sua força de vendas. Avaliar apenas o volume de vendas é comoolhar para as estrelas: nelas está apenas o reflexo do passado.

Gerir estoque, então nem se fala. O gerentedeve ter condições de diagnosticar tendências e capacidade de efetuar correções, diariamente. Mais ainda:deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.

- Desenvolver planos de incentivo e recompensa alinhados com as necessidades da empresa e coma expectativa da equipe. Pagar vendedores para vender quantidades, cria distorções e impede acomercialização de itens com maior margem de contribuição. Além da quantidade, a curva de crescimentodas vendas, oxigenação de carteira, comprometimento e o atendimento devem ser outros fatores debonificação.

Caso contrário, surgirão problemas.

Além disso, é necessário que o empreendedor saiba como identificar e contratar estes gestores.

Conhecimento, flexibilidade, inovação e experiência são pré-requisitos, mas isto não é tudo. Fazer cálculos,conhecer o sistema vendor ou HP 12C, não é suficiente.

O gerente de vendas deve ser um grande vendedor

e uma pessoa cativante. No mínimo, um bom administrador de equipes, com excelente relacionamentointerpessoal e estilo de liderança que privilegie o desenvolvimento profissional e visão de longo prazo, queesteja sempre disposto a defender seu time, caso contrário será apenas mais um chefe chato.

O gerente de vendas, então, deve estar atento para a regra de ouro da liderança: Dar o Exemplo eIncentivar Boas Práticas. Este comportamento dirige uma mensagem clara a todos: Eis o que valorizamosaqui! Além do mais é preciso conhecer seu perfil psicológico, pois muitas empresas promovemos “melhores vendedores” à gerentes, sem se atentar se ele tem ou não experiência em gestão de pessoas.Neste caso, perdem-se dois profissionais:

Um bom vendedor e um possível gerente. A verdade é que nemtodo especialista é bom gestor.

Todo gerente deve saber que vender não é tarefa dura, e começar desde já a vender de forma inteligente,fazendo sua equipe seguir seus passos. Costumo dizer em meus cursos: sale smarter, not harder. Muitasoportunidades são desperdiçadas por scripts estúpidos (não importa quanto a empresa tenha pago a umaconsultoria para criá-los), campanhas mal costuradas, treinamentos infantilizantes e falta de preparo dovendedor. Muitas vezes, principalmente no varejo e indústria, o que vemos é alguém falar exatamente oque está escrito no catálogo técnico e, isso, não vende nada!

O gerente não é, necessariamente, “quem conhece tudo”, mas deve ser uma pessoa capacitada e que sejacapaz de implantar na empresa a famosa metodologia japonesa “Genchi Genbutsu”, que significa “vá vero lugar real e a coisa real”. Implica que os gerentes devem ir até onde tudo ocorre, para serem capazes deanalisar e entender o que está acontecendo na loja, no cliente, no mercado. É uma maneira de se envolverpessoalmente e diretamente com as situações verdadeiras e, a partir daí se empenharem em realmenteencantar o cliente e trazer resultados financeiros e institucionais sustentáveis.

Finalmente temos que considerar os aspectos puros da liderança. Cada pessoa tem sua história e seexpressa de muitos modos. Isto significa que as atitudes pessoais e profissionais refletem o seu nível decomprometimento com a empresa e o gestor. É bem complexo mapear estas variações, no entanto ogerente deve buscar identificar as ações apropriadas para cada pessoa e estimular seu desenvolvimento.Mas, uma coisa é certa: Em todas as ocasiões, se o profissional não perceber a vantagem coletiva ouindividual nesta relação, ele se torna resistente ao sistema como um todo.

Assim, o gerente de sucesso é quem consegue alinhar estes comportamentos e competências e, realmentecolocá-las em funcionamento na rotina de suas operações. Os outros são meros produtores de planilhas oualimentadores de dados em sistema. Acredite que as vendas intuitivas ainda funcionam, pois mesmo a maistécnica das abordagens depende de vender – primeiro – confiança e entusiasmo.